Provision und Stundensatz: So rechnen Handelsvertreter
Handelsvertreter rechnen selten in Stunden – sie denken in Abschlüssen. Gerade deshalb lohnt der Blick auf die Stunde: Wer weiß, wie viel Provision eine Stunde im Kundengespräch bringen muss, erkennt sofort, welche Produkte, Termine und Regionen sich rechnen.
Was die Provision tragen muss
- Einkommen und Vorsorge: Als selbstständiger Handelsvertreter zahlen Sie Kranken-, Pflege- und Altersvorsorge selbst.
- Kosten: Fahrzeug und Fahrten, Telefon, Büro, Software, Weiterbildung, Versicherungen.
- Stornoreserve: Provisionen können zurückgefordert werden, wenn Verträge storniert werden. Der Rechner plant deshalb eine höhere Rücklage (15 %) ein.
- Steuern auf den Gewinn.
Beispiel
Mit den Voreinstellungen (3.500 € netto zum Leben, 1.100 € Vorsorge, 1.800 € Kosten im Monat, 5 Tage à 9 Stunden, 40 % der Zeit in Kundengesprächen und Abschlüssen) ergibt sich in Niedersachsen ungefähr:
| Position | Wert |
|---|---|
| Arbeitsstunden im Jahr | ca. 1.980 h |
| davon im Kundengespräch (40 %) | ca. 790 h |
| nötige Provision je Gesprächsstunde | ca. 129 € |
| entspricht je Arbeitsstunde insgesamt | ca. 52 € |
Die zweite Zahl ist die ehrlichere Messlatte für den Alltag: Über alle Arbeitsstunden gerechnet – auch Anfahrt, Vorbereitung und Nachbearbeitung – muss jede Stunde rund 52 € Provision einbringen.
Hebel, die wirklich wirken
- Mehr Zeit beim Kunden: Jeder Prozentpunkt mehr Gesprächszeit senkt die nötige Provision je Gespräch spürbar.
- Stornos senken: Gute Beratung und Nachbetreuung schützen die Provision.
- Fahrten bündeln: Termine regional planen spart Zeit und Kosten.
- Produkte nach Ertrag je Stunde vergleichen, nicht nur nach Provisionssatz.
Häufige Fragen
Was bedeutet „In Rechnung stellen“ für Handelsvertreter?
Die Zeit in Kundengesprächen und Abschlüssen – also die Stunden, die unmittelbar Provision erzeugen. Alles andere (Fahrt, Vorbereitung, Verwaltung) ist notwendige, aber unbezahlte Zeit.
Warum ist die Rücklage höher als bei anderen Berufen?
Wegen möglicher Provisionsrückforderungen bei Stornos. 15 % sind ein Schätzwert; passen Sie ihn an Ihre Erfahrung an.
Gilt der Rechner auch für Angestellte im Außendienst?
Nein. Er ist für selbstständige Handelsvertreter gedacht, die Vorsorge und Kosten selbst tragen.
Andere Branche? Zum allgemeinen Stundensatz-Rechner mit 15 Tätigkeitsfeldern.